Erfolg im Vertrieb erfordert Listening

Es gibt einen großen allgemeinen Trugschluss da draußen, dass man ein Redner sein muss, um ein guter Verkäufer zu sein. Zu oft habe ich Leute sagen hören: "Ich kann kein Verkäufer sein. Ich bin kein großer Redner." Oder schlimmer noch, manche sagen: "Ich werde nie ein guter Verkäufer sein, ich bin zu ehrlich."

Verkauf und Verkauf ist kein schlechtes Wort. Der Vertrieb ist der Lebensnerv jedes Unternehmens. Wenn Sie der Eigentümer eines kleinen oder wachsenden Unternehmens sind, müssen und müssen Sie sich verpflichten, der beste Verkäufer in Ihrem Unternehmen zu sein. Wenn Sie ein Verkaufsteam haben, verkaufen Sie den ganzen Tag noch. Es ist nicht nur für Ihre Interessenten, die Sie verkaufen - Sie müssen auch an Ihre Mitarbeiter verkaufen, Ihre Lieferanten, Ihre Lieferanten, Ihre Banker und alle anderen, denen Sie begegnen.

Daher muss der erste Schritt zu besseren Verkäufen denken über was nicht zu tun ist. Hier sind fünf Dinge, die Sie nicht tun sollten, um im Vertrieb erfolgreich zu sein.

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Sprechen Sie nicht so viel

Gute Verkäufer hören auf die Bedürfnisse ihrer Kunden. Die schlimmsten Verkäufer sind diejenigen, die über die Funktionen und Vorteile ihres Produkts plappern, wenn Sie ihnen eine einfache Frage stellen wie "Können Sie mir mehr über Ihr Produkt erzählen?" Sei deshalb nicht so. Ich war schon oft schuldig, zu viel geredet zu haben. Denken Sie daran, dass ein guter Verkaufsanruf 66 Prozent der Zeit gehört und Sie höchstens 33 Prozent der Zeit sprechen.

Seien Sie nicht zu aggressiv oder zu aggressiv

Wir wissen alle, wenn ein Verkäufer aufdringlich ist. Keiner von uns möchte sich so fühlen, als würde uns jemand verkaufen. Je mehr Ihr Kunde Sie als Person und Fachmann respektiert, desto wahrscheinlicher ist es, dass er bei Ihnen kauft. Die Leute sind auf diese Weise lustig - je weniger Sie das Bedürfnis haben, den Leuten zu gefallen, desto mehr werden sie Sie mögen.

Sprechen Sie nicht mit Ihren Kunden

Seien Sie sich der Sprache bewusst, die Sie mit Ihren Kunden verwenden. Da wir wahrscheinlich Domänenexperten in unserem Geschäft sind, neigen wir dazu, Wörter in unserer Branche zu verwenden, von denen wir glauben, dass sie jeder wissen sollte. Aber in Wirklichkeit tun sie das nicht.

Zum Beispiel bin ich im CRM-Bereich (Was ist CRM, oder?) Und wir sprechen oft über den Zugriff für Remote-Verkäufer über VPN, Terminaldienste oder eine SaaS-App. Den meisten Leuten ist es jedoch egal, was CRM, VPN oder SaaS sind. Sie kümmern sich nur darum, wie sie die Daten ihrer Kunden verwalten (mit CRM-Software für das Kundenbeziehungsmanagement) oder ob ein Service sich um alle ihre Daten kümmern muss (über SaaS oder Software als Service).

Wenn Sie anfangen, Wörter zu verwenden, die Ihre Kunden nicht kennen, werden sie diese höchstwahrscheinlich nicht äußern oder Fragen stellen. Sie werden nur mit dem Kopf nicken und am Ende erzählen, wie nett deine Präsentation war, und dir sagen, dass sie zu dir zurückkommen werden und du nie wieder von ihnen hören wirst.

Bitten Sie Ihre Kunden nicht, entweder

Die meisten Kunden kaufen von Menschen, die sie respektieren und an die sie glauben, um ihre Probleme zu lösen. Selten werden sie von dir kaufen, wenn sie dich bedauern und wissen, dass du das Geschäft brauchst.

Ich habe vor vielen Jahren ein gutes Sprichwort von einem Freund gelernt, das definitiv hilft: "Ich brauche keine Geschäfte mit dir. Aber ich würde gerne Geschäfte mit Ihnen machen, und Sie können sicher sein, dass ich mein Bestes geben werde, um das umzusetzen, was wir vereinbart haben. "

Erinnere dich an nichts über deine Kunden

Dieser Ratschlag mag scheinen kontraintuitiv, aber es macht wirklich Sinn. Wenn Sie sich an alles über Ihre Kunden erinnern können, dann denke ich, dass Sie nicht genug Kunden bedienen und Ihrem Unternehmen noch mehr Raum zum Wachstum geben.

Mit den vielen Kontaktmanagement- und Verkaufsmanagementsystemen können Sie schnell Notizen machen über Ihre letzte Interaktion mit einem Kunden. Viele Systeme stempeln Ihre Notizen mit Datum und Uhrzeit, und Sie können automatisch eine Erinnerung einrichten, um sie in drei Wochen anzurufen.

Ein beliebtes Programm, das viele Leute verwenden, ist Outlook. Idealerweise sollten Sie Ihre Notizen in das Notes-Feld von Outlook schreiben. In Outlook können Sie auch Termine und Aufgaben festlegen und Sie mit einem Popup zur Erinnerung an einen Anrufer anpingen.

Outlook ist ein guter Anfang, wenn Sie nicht bereit sind, Geld in Kontaktmanagement-Software zu investieren. Ich werde auf weitere Details eingehen, wie man mit Outlook- und Contact-Management-Lösungen in zukünftigen Beiträgen effektiver umgehen kann.

Hier geht es zu profitableren und erfolgreicheren Verkäufen.

James Wong ist der Mitbegründer und CEO von Avidian Technologies, der Hersteller von Prophet, der einfachen CRM-Software für Outlook. James ist ein erfahrener und Gründer von drei erfolgreichen Unternehmen und ein aktiver Investor und Unterstützer von Schiff.