Sun geht für die meisten US-Kunden zum indirekten Vertrieb über

Sun Microsystems zieht für fast 300 seiner größten Kunden ein indirektes Vertriebsmodell in den USA ein, um die Umsatzeinbußen zu erhöhen.

Die Änderung bedeutet Kunden, die sich nicht mehr zählen "In den kommenden Monaten wird T 'unter Suns größten US-Kunden aus der Umsatzperspektive zu einem seiner Reseller-Partner wechseln", sagte Tom Wagner, Vice President von Suns Partnervertrieb in Nordamerika, am Dienstag in einem Interview.

"Effektiv Wir werden 100 Prozent "Kanal" unterhalb der Top 300 oder so Konten gehen ", sagte er. Das bedeutet, dass Sun vollständig von seinen Partnern abhängig sein wird, um Leads zu generieren, Architekturen zu erstellen, Geschäfte abzuschließen und einen Großteil der Unterstützung und Dienstleistungen für diese Kunden bereitzustellen.

Der Umzug wird wahrscheinlich von den rund 600 Vertriebspartnern von Sun in den USA begrüßt Sie werden nicht mehr mit Sun konkurrieren. Sun glaubt, dass es ihnen mehr Motivation geben wird, Bereiche des Marktes anzugreifen, in denen Suns "Anteil am Geldbeutel" heute niedrig ist und Sun seine Verkaufsanstrengungen auf diese Konten ausweiten kann, sagte Wagner.

Es ist weniger klar, wie Der Umzug wird von den Kunden angenommen. "Am Ende des Tages wird es abwarten, was die Reaktionen der Kunden angeht", sagte Wagner.

"Wir haben ein Portfolio von Partnern, die ziemlich weit oben im Wertstapel spielen und wer wir sind glauben kann qualitativ hochwertige technische Unterstützung und System-Engineering-Ressourcen bieten ", sagte er. Aber er räumte ein, dass einige Kunden "sehr spezifische Anforderungen haben, wie wir mit ihren Konten umgehen."

"Damit müssen wir fertig werden", sagte er.

Der sogenannte Partner Die erste Initiative beschränkt sich heute auf die USA, und Sun hat keine Pläne angekündigt, sie nach Übersee auszudehnen. Unternehmen werden manchmal eine neue Strategie in einer Region ausprobieren und sie weltweit erfolgreich einführen.

Sun macht heute rund zwei Drittel seines Geschäfts über Channel-Partner und der Anteil außerhalb der Top-300-Accounts ist ungefähr gleich, sagte Wagner. "Wir stellen das, was wir für einen beträchtlichen Teil unseres bestehenden Geschäfts halten, auf den Kanal", sagte er.

Der Plan wurde am 11. Juli intern angekündigt und letzte Woche durch eine Konferenzschaltung an Wagner weitergeleitet sagte. Ziel ist es, den Übergang bis Ende dieses Quartals oder Anfang nächsten Jahres, also bis September oder Oktober, abzuschließen.

Der Wandel kommt zu einer Zeit, in der Sun darum kämpft, so schnell wie die Konkurrenz zu wachsen. Letzte Woche gab es bekannt, dass der Umsatz für das Juni-Quartal wahrscheinlich niedriger ausfallen wird als noch vor einem Jahr, obwohl die vorläufigen Zahlen in etwa den Analystenschätzungen entsprachen. Es wird seine vollständigen Ergebnisse am 1. August vorlegen.

Sun hat ebenfalls Umstrukturierungen durchgeführt und im Mai angekündigt, dass es 7 Prozent seiner Belegschaft oder etwa 2.500 Mitarbeiter entlassen würde. Wagner sagte, er könne nicht sagen, ob der neue Verkaufsplan mit den Entlassungen zusammenhängt, aber ein Branchenanalyst sagte, dass dies wahrscheinlich der Fall sein werde.

"Dies wird helfen, ihre Operationen zu rationalisieren. Es wird zu weniger Personal führen, "sagte Dan Olds, Principal Analyst bei Gabriel Consulting Group, in Beaverton, Oregon.

Sun könnte auch einen größeren Teil seines Umsatzes mit professionellen Dienstleistungen an den Sender abgeben, sagte Olds.

" Die Herausforderung wird sein Sie müssen dafür sorgen, dass sie bei diesen Partnern Platz finden und ausreichend investieren, um sicherzustellen, dass sie im Feld gut vertreten sind. "

Sun wird" gezielte Investitionen "in Partner tätigen oder bei Bedarf neue Mitarbeiter einstellen Sagte Wagner. Das Unternehmen ändert auch die Art, wie es seine Partner unterstützt. In der Vergangenheit wurden Manager einer bestimmten Region zugeteilt und hatten wenig Anreiz, ihren Partnern zu helfen, ihre Geschäfte in anderen Teilen des Landes auszubauen. Es ändert sich, so dass die Manager von Sun jetzt einen Anreiz haben, den Partnern, die sie landesweit betreuen, zu helfen.

Wagner würde nicht festhalten, auf welchen Gebieten Sun hofft, mehr Geschäfte zu machen. Das Unternehmen ist heute in den Sektoren Telekommunikation, Finanzen und Bund am stärksten vertreten und verfolgt einen größeren Anteil der Gesundheits- und Bildungsmärkte sowie der mittelständischen Kunden.

"Wir glauben, dass wir einen Wertbeitrag für fast jeder da draußen ", sagte Wagner.