Q&A - Marc Gebauer liest Kommentare - www.CologneWatch.de
Keine Nachrichtenverkündigung des IT-Anbieters ist wirklich komplett ohne ein paar leuchtende Zitate von Kunden; noch ist eine Anbieterkonferenz wirklich ein Erfolg, es sei denn, das Unternehmen hat einige zufriedene CIOs zusammengestellt, um ihre Strategie und Produkte zu besprechen.
Zyniker könnten sagen, dass solche Arrangements ein faustisches Geschäft von IT-Fachleuten darstellen. Aber die Verbindung von Waffen mit einem Anbieter kann ehrliche, dauerhafte Vorteile bieten, die in Zeiten von krisenbedingten IT-Budgets und geschrumpften Mitarbeitern immer willkommener sind, sagen Beobachter. Der Schlüssel ist, sich um Ihre Prinzipien zu kümmern und sie zu bewahren.
Kundenreferenzprogramme neigen dazu, als Kontinuum zu funktionieren. Einer der grundlegendsten ersten Schritte ist es, auf der "NASCAR-Folie" eines Anbieters zu erscheinen, der Collage von Firmenmarken, die überall in PowerPoint-Decks zu finden sind, sagte Ray Wang, ein Partner der Analystenfirma Altimeter Group.
Ein zweiter Schritt Sehen Sie einen Kunden, der ein Angebot für eine Pressemitteilung veröffentlicht. Benutzer könnten weiter gehen, indem sie zustimmen, mit Medien, Analysten oder potenziellen Kunden zu sprechen, die vom Anbieter angesprochen werden. Die tiefste Ebene des Engagements ist die Teilnahme an einer Fallstudie eines Anbieters.
Die Bereitstellung von Kundenreferenzen führt zu einer Reihe von Vorteilen, wie z. B. bessere Rabatte bei Vertragsverlängerungen oder Freikarten für jährliche Kundenkonferenzen. Plus, "Sie werden für ein Jahr gewürzt und gegessen", fügte er scherzhaft hinzu.
"Aber es ist nicht immer so zynisch", sagte Wang. "Man muss wirklich an das Zeug glauben, um eine Referenz zu sein."
Das ist die Philosophie von Mykolas Rambus, CIO von Forbes Media.
Das Unternehmen macht eine Vielzahl von Empfehlungen, geht aber auf die Matte "nur für unsere engste strategische Partner ", sagte Rambus. "Wir haben eine dauerhafte Beziehung mit ihnen und wir freuen uns darauf, sie auf dem Marktplatz zu unterstützen, um ihnen zu helfen, Kunden zu gewinnen."
Dadurch wird "Forbes" eine bessere Verhandlungsmacht und andere Vorteile, wie z Als zusätzliche Dienste und Fachkenntnisse oder Einblicke in die Roadmap des Anbieters fügte er hinzu:
Forbes "nominal positive" Anbieter können Forbes einem Pressemitteilung Zitat zustimmen, aber keine größeren Schritte unternehmen, wie das Senden von Führungskräften zum Sprechen eine Konferenz, nach Rambus.
Und Forbes hat auch einige Anfragen abgelehnt, meistens von Dienstleistern, die nicht schnupfen konnten.
"Es ist eine seltene Situation, nur ein oder zwei Fälle. Aber ja, sie Ich denke, das spricht für die Ahnungslosigkeit, in einigen Fällen, der Verkäufer Führung ", sagte er.
Auch wenn Sie eine solide Beziehung mit einem Verkäufer haben, ist es ratsam, sorgfältig mit jeder Unterstützung, insbesondere wenn Laut Wang geht es um eine neue Implementierung.
"Ich würde nicht vor Ihnen an die Öffentlichkeit gehen habe alle Knicke [im Projekt] ausgearbeitet ", sagte er. Wenn die Implementierung, die Sie in einer Pressemitteilung oder auf der Bühne lobend gelobt haben, ein kompletter Fehlschlag ist, "werden Sie als Gespött angesehen", sagte Wang. "Der Verkäufer hat vielleicht 20 Verkäufe [aus Ihrer Befürwortung] bekommen, aber es ist alles ein Nachteil für Sie."
In der Tat, eine prominente Instanz davon ist in den letzten Jahren aufgetreten. Das Abfallmanagement veröffentlichte eine Pressemitteilung mit SAP, als es sich entschied, die ERP-Software (Enterprise Resource Planning) des Herstellers zu implementieren. Aber im Jahr 2008 verklagte der Mülleimer die SAP und behauptete, das Projekt sei ein Desaster.
Der beste Weg, solche Szenarien zu vermeiden, ist die Teilnahme an einer Fallstudie zur Umsetzung. Während dies die meiste Zeit und Ressourcen erfordern wird, wollen die Anbieter sehr schlecht, dass die Fallstudie Erfolg hat, und können daher eine Fülle von zusätzlichen Beratungsdiensten und Anpassungsarbeiten bereitstellen, um dies zu gewährleisten, sagte Wang.
Die Stadt Miami, Florida, hat mit Microsoft an einer Reihe von Fallstudien zusammengearbeitet und kürzlich an dem Early-Adopter-Programm des Herstellers für Windows 7 teilgenommen, sagte James Osteen Jr. stellvertretender Direktor in der städtischen Abteilung für Informationstechnologie.
Das Ergebnis sei "extrem positiv" für die Stadt gewesen, da Miami einen frühen Blick auf das neue Betriebssystem und eine Fülle technischer Unterstützung geworfen habe, sagte Osteen.
Miami's Beziehung zu Microsoft gibt der Stadt jedoch keine direkte Auskunft Verhandlungshebel, nach Ostene. "Wir kaufen den Vertrag von Florida ab, also sind die Bedingungen für uns vordefiniert."
Insgesamt lohnt es sich für Miami, mit Microsoft zusammenzuarbeiten, da die technische Unterstützung des Anbieters uns einen Wert zurückgibt, sagte er.
Diese Einstellung ist der Schlüssel zu jeder Bestätigung, fügte er hinzu. "Wenn ich nicht an das Produkt glaube, werde ich es nicht unterstützen. Sie müssen sicherstellen, dass Ihre Integrität intakt ist."
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Apple hatte sich in einer hastig herbeigerufenen Pressekonferenz am Freitag nicht für die Empfangsprobleme des iPhone 4 entschuldigt. Anstatt das Bedauern auszudrücken, bot das Unternehmen allen, die nicht zufrieden waren, kostenlose Stoßstangen und volle Rückerstattungen an und warf der Presse vor, sich unfair auf Apples neuestes Produkt zu stürzen.
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