Interview Gerald Hörhan - 34 Fragen an den Investment Punk
Trotz der globalen Rezession hat Oracle keine größeren Preisnachlässe als üblich angeboten, wie es bei der abschließenden Flut von Vertragsgesprächen bis zum Ende des Geschäftsjahres am 31. Mai der Fall war, so ein Berater, der Unternehmen bei Oracle-Verhandlungen berät.
Wir haben das schon vorhergesagt, aber wir haben nicht gemerkt, dass es so stark kommen würde ", sagte Eliot Arlo Colon, Präsident von Miro Consulting in Fords, New Jersey, während eines Webinar-Dienstag. "Es gab keinen Feuerverkauf."
Herkömmliche Weisheit besagt, dass Oracle-Kunden bis zum Ende des Geschäftsjahres des Verkäufers warten sollten, um den verzweifelten Vertriebsmitarbeitern, die ihre Zahlen zahlen wollen, den besten Preis zu entlocken. Doch in den letzten Jahren ist diese Strategie unwirksam und sogar kontraproduktiv geworden, denn in der Eile, endlich einen Deal zu erreichen, können nachteilige Vertragsklauseln einspringen, sagte Colon.
Auch Oracle hat zumindest für bestimmte Produkte die Position eingenommen "Es gibt keinen Grund, steile Rabatte anzubieten, weil sie die besten sind", sagte Colon.
In Zukunft sollten die Kunden ihre Verhandlungspläne zu einem früheren Zeitpunkt im Geschäftsjahr beginnen und eine Strategie entwickeln, die tiefer geht, als nur zu drohen "
" Zukünftige Vertragsgespräche könnten auch durch den bevorstehenden Kauf von Sun Microsystems durch Oracle beeinflusst werden. Obwohl nach dem Zusammenschluss noch Fragen über das Schicksal sich überschneidender Produkte bestehen, könnte laut Colon das größere gemeinsame Volumen der Produkte der Unternehmen zu besseren Mengenrabatt-Vereinbarungen führen.
"Viele Unternehmen wollen dies ausnutzen", sagte er sagte.
In der Zwischenzeit sollten Benutzer feststellen, ob sie Support-Rechnungen für "veraltete" Produkte erhalten, die Oracle offiziell nicht mehr unterstützt, sagte er. Wenn Kunden auf solche Fälle stoßen und Dokumentation bereitstellen könnten, würden nach Miros Erfahrung "Änderungen vorgenommen", sagte Colon.
Kunden können auch versuchen, unerwünschte Lizenzen auf andere Produkte zu migrieren, die tatsächlich nützlich sein könnten und an sich selbst, das kann die Kosten nicht senken, aber es wird einen Mehrwert schaffen, wenn Sie es sonst nicht haben. "
Es ist auch klug, das Profil Ihres Unternehmens innerhalb von Oracle zu verbessern, sagte Colon.
Ein großes Oracle Der Kunde könne Dutzende von Kontakten beim Verkäufer haben, verteilt über mehrere Vertriebsgruppen, "aber immer noch wie ein sehr kleines Unternehmen", sagte er.
Um Einfluss zu gewinnen, sollten Kunden zuerst herausfinden, welche Oracle-Technologie am meisten ist wichtig für ihr Geschäft, sagte Colon. Dieses Verkaufsteam sollte beauftragt werden, bei Gesprächen mit anderen Oracle-Vertretern "die Verantwortung zu übernehmen".
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