Interview: Dell Software-Chef spricht Umwandlung

John Swainson hat eines von den herausfordernden Jobs in der Tech-Branche jetzt.

Als Präsident der Dell Software-Abteilung ist er damit beschäftigt, die gesamte von Dell erworbene Software zu sortieren und in kohärente Angebote zu organisieren, die ihre Bemühungen, profitabler zu werden, vorantreiben können. software- und services-driven company.

Swainson hat sich nach einem Dell-Event am Mittwoch in San Francisco mit dem IDG News Service zusammengesetzt, wo das Unternehmen einige Produktpakete für das Mobile Device Management angekündigt hat.

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DellJohn Swainson, Präsident der Dell Softwareabteilung

Er sprach über die Herausforderungen beim Verkauf gehosteter Anwendungen, die schwierige Aufgabe, Ques zu konsolidieren Der Software-Katalog von 200 Produkten bis etwa 40 und der Stand der Innovation in der Unternehmenssoftware.

Im Folgenden finden Sie eine bearbeitete Abschrift des Interviews.

IDGNS : Zuerst der Elefant im Raum. Welche Auswirkungen hat Michael Dells Kampf, das Unternehmen privat zu machen, auf Ihre Bemühungen, sein Software-Geschäft aufzubauen?

Swainson : Keine. Alles, was ich von Michael und den potenziellen Investoren gehört habe, ist, dass sie genauso daran interessiert sind, in Zukunft ein größeres, vielfältigeres Software-Geschäft aufzubauen, wie es in der Vergangenheit der Fall war. Es ist also voller Tatendrang.

IDGNS : Michael Dell ist der Meinung, dass man mit der Anschaffung intelligenter Software und guter Technologie nicht so schnell vonstatten geht, wie es sich die Leute wünschen. Warum ist das so?

Swainson : Ich denke, es geht so schnell wie jede Transformation eines Geschäfts, das ich je gesehen habe. Das bedeutet nicht, dass jedes Produkt, von dem die Leute gesprochen haben, erfolgreich war. Die gesamte Vorstellung der konvergenten Infrastruktur für Dell hat etwas länger gedauert, als wir gedacht hätten. Wir haben [die ersten Virtualisierungsprodukte von Dell] zurückgesetzt und einige andere Initiativen gestartet, über die wir im vergangenen Herbst gesprochen haben. Aber wenn Sie zurücktreten und sehen, wo Dell heute ist, wo es vor drei Jahren war, gibt es eine Menge Fortschritte.

Dell nur ein PC-Unternehmen?

IDGNS : Es gibt immer noch eine Wahrnehmung von Dell sein eine PC-Firma. Wie groß ist das Problem, wenn Sie versuchen, komplexe Systeme zu verkaufen, die Software und Services enthalten?

Swainson : Es ist eine Wahrnehmung, die Sie auf dem Markt ansprechen müssen. Wir haben Server und Software geliefert und integriert und haben Outsourcing für einige der komplexesten Unternehmen der Welt durchgeführt. Vor ein paar Wochen kündigten wir einen Supercomputer mit dem Texas Advanced Computing Center an, und das ist ein ebenso großes wie kompliziertes System wie jeder andere auf der Welt.

Unsere brandmarkerische Herausforderung besteht darin, Menschen dazu zu bringen, mehr an uns zu denken streben danach zu sein und weniger wie wir waren. Wo es dir wehtut, wenn Kunden nicht wissen, dass du etwas anbietest, dass sie nicht fragen wollen, deshalb musst du eine kritische Masse erreichen und deine Geschichte sichtbar erzählen.

IDGNS : Was ist Dell? Anwendungsstrategie? Der Anwendungsbereich war einer der vier Schwerpunkte, über die Sie im letzten Jahr gesprochen haben, zusammen mit Systemmanagement, Sicherheit und Datenanalyse. Sie bieten gehostete Produkte von Salesforce.com, Adobe und Pardot an, Sie wollten Microsoft Great Plains und Intuit Quickbooks hinzufügen. Was ist der Plan jetzt?

Swainson : Es ist ein Bereich, den wir noch nicht herausgefunden haben, ganz ehrlich. Wir haben einen Wechsel zwischen damals und heute vorgenommen: Wir entschieden, dass es eher ein Service-Spiel als ein Software-Spiel war, also verlagerten wir das gehostete Geschäft in die Services-Abteilung.

Der Markt für gehostete Anwendungen sieht aus, als hätte er viel Potenzial, aber es dauert lange, bis er gestartet ist. Nach einem Jahr des Experimentierens entschied ich mich, mich auf die drei anderen Geschäfte zu konzentrieren, die ich schneller wachsen ließ. Dell denkt also immer noch über gehostete Anwendungen nach, aber ich bin es nicht.

IDGNS : Es scheint so, als ob Sie mit Ihrem Fokus auf kleine und mittlere Unternehmen so gut passen würden.

Swainson : Die Herausforderung ist, dass es ein anderer Kunde ist, es ist ein anderer Verkaufszyklus, es ist ziemlich stark fragmentiert, und der einzige wirkliche Weg, Geld daraus zu machen, denke ich ist, eigenes geistiges Eigentum zu besitzen, und das IP ist sehr teuer. Das waren die Rätsel, denen wir gegenüberstanden, als wir versuchten, herauszufinden, wie wir damit Geld verdienen können.

IDGNS : Leute haben über Quest als den Klebstoff gesprochen, der Ihre anderen Software-Akquisitionen miteinander verbindet. Wie siehst du Quest? Es scheint Technologien zu geben, die Sie in allen anderen Bereichen anwenden können.

Swainson : Das macht es für uns so attraktiv. Ich beschrieb manchmal [Dells Softwaregeschäft] als nicht wirklich ein Unternehmen, es war mehr wie ein VC-Unternehmen, das sich als Unternehmen maskierte.

Sie hatten alle diese übernommenen Unternehmen mehr oder weniger unkonsolidiert. Sie hatten ihre IT-Systeme und solche Dinge konsolidiert, aber die Entwicklungsteams und die Produktteams waren immer noch in jungfräulicher Form da, und das gab uns eine enorme Basis, auf der wir aufbauen konnten.

Sie hatten ein Datenschutzgeschäft und wir haben das mit unseren zusammengelegt und jetzt haben wir ein $ 200 Millionen Datenschutzgeschäft.

Sie hatten ein relativ kleines Endpoint-Management-Geschäft, wir hatten ein ziemlich großes, und wir haben diese zusammengefasst und jetzt haben wir einen Endpunkt von 150 Millionen Dollar Management-Geschäft

Zu ​​viele Produkte?

IDGNS : So viele Produkte zu haben ist ein Segen und ein Fluch. Hast du viel zurück getan? Sie haben ein paar verschiedene Datenschutzprodukte, einige Virtualisierungsplattformen.

Swainson : Wir hatten vier Datenschutzprodukte, mehrere Virtualisierung, eine Reihe von Performance-Management. Als wir das erste Mal gezählt haben, haben wir entschieden, dass wir in Quest nur noch 200 Produkte haben, und nachdem wir in grausamen Details durchgegangen sind und die offensichtlichen Überschneidungen beseitigt haben. Wir haben etwa 40 oder 50 Produkte.

IDGNS : Das ist ein großer Minuspunkt.

Swainson : Viele davon waren Features, die sich als Produkte maskierten. Also Dinge, die niemals Produkte wie Utilities sein sollten, würden wir wieder in das Performance-Management-Produkt integrieren und eine Suite haben, anstatt zu versuchen, sie separat zu verkaufen. Einiges davon war gerade Überlappung. Im Speichermanagement hatten wir wirklich vier Datensicherungsprodukte, und jetzt durchlaufen wir den technischen Prozess, um das Beste aus jedem Produkt zu nehmen und es in einem gemeinsamen Rahmen zusammenzusetzen. Das ist der lange Weg, aber manchmal ist es das wert, weil es einen Umsatz von $ 200 Millionen gibt und es sich lohnt zu schützen.

IDGNS : Welcher gewinnt, der mit den meisten Kunden?

Swainson : Der eine, der am besten entwickelt und flexibel und modern ist und der die meisten Funktionen hat, gewinnt normalerweise, weil es derjenige ist, den man zu diesem Kundenset zurückholen kann und es zum Upgrade machen kann. Und Sie können es in der Regel so weit ändern, dass das Upgrade nahtlos ist.

IDGNS : Also haben Sie diese Produkte am Ende?

Swainson : Nur vielleicht fünf von ihnen sind buchstäblich zu Ende gegangen -von-lifed. Sie konvergieren sie, Sie verkaufen sie als Pakete. Sie sind keine diskreten Produkte mehr, das ist der große Unterschied. Der Grund, warum Sie nicht wollen, ist, weil in der Softwareindustrie die ganze Rentabilität vom Schwanz kommt. Sie sind besser dran, es auf Wartung zu setzen. Auch wenn es im Laufe der Zeit zerfällt, wird es immer noch profitabel sein. Beweis A sind Leute wie Oracle.

IDGNS : Die Softwarebranche hat in letzter Zeit eine enorme Konsolidierung erfahren. Wie ist der Stand des ISV-Marktes heute? Gibt es viele Start-ups und Innovationen?

Swainson : Es gibt viele Startups. Für eine Weile gab es keine. Nach 2001 gab es natürlich eine echte Mauer, dann gab es ein bisschen Plateau, und dann wurden die Leute abgelenkt und eine Menge Startkapital ging an Green Tech und andere Dinge. Jetzt kommen Leute zurück, wegen der Cloud und der mobilen und einiger dieser anderen Bereiche. Es gibt eine Menge VC-Geld und eine Menge Geld wird ausgegeben. Es gibt also eine Menge Innovation im Bereich der Enterprise Software.