Im Geschäft ist es besser, mittelmäßig als groß zu sein

Nicht versuch es so hart, Verkäufer. Denn wenn es darum geht, Kunden zu locken, ist "konsequent mittelmäßig" meistens "uneinheitlich erstaunlich".

Das sagt PJ Lamberson, Gastprofessor an der Sloan School of Management am MIT, der herausfand, dass Unternehmen, die mittelmäßige Produkte liefern, dies tun besser auf lange Sicht als diejenigen, die weniger konsistent sind, auch wenn ihre Produkte gelegentlich auf das Niveau von wahnsinnig groß steigen.

Mittelmäßige Spitzen erstaunlich wegen Kunden-Feedback, einschließlich Bewertungen und Empfehlungen, die auf fast jeder Einzelhandels-Website in diesen Tagen erscheinen, Stellt Lamberson fest. Positives Feedback in Form von Nutzerbewertungen und Produktrankings treibt den Kauf neuer Produkte an, insbesondere wenn eine neue Technologie eingesetzt wird.

Okay, jetzt denkst du: "Sag mir etwas, was ich nicht wusste?" Es stimmt, dass in der Verbindung zwischen positiver Kundenreaktion und Produktverkäufen ein großer Teil offensichtlich ist. Aber die Studie bietet eine faszinierende Offenbarung: konsequent mittelmäßig gewinnt langfristig Hat Microsoft nicht sein ganzes Imperium auf dieser Strategie aufgebaut? Denken Sie darüber nach: MS-DOS, Windows, Internet Explorer - alles durchweg mittelmäßig. Vergleichen Sie das mit Apples unberechenbarer Leistung über die Jahre hinweg. Es stimmt zwar, dass es in den letzten Jahren mit dem iPod, dem iPhone und so weiter eine heiße Phase gegeben hat, aber das Unternehmen hat auch viele magere Zeiten durchgemacht, besonders in den späten 90ern, als seine Produkte weniger überzeugend waren. Apple ist wirklich inkonsequent erstaunlich. Auf lange Sicht hat sich der Geschäftsansatz von Microsoft - absichtlich oder nicht - als erfolgreicher erwiesen.

In der MIT-Studie "Besser spät als variabel: Die strategischen Vorteile konsistenter positiver Rückmeldungen", Lamberson und sein Co-Autor Scott Page von der Universität von Michigan, stellen Sie auch konventionelle Marketing-Weisheit in Frage, die besagt, dass schnelle Expansion der beste Weg für ein Unternehmen ist, einen Wettbewerbsvorteil zu erlangen. Vielmehr kommt die Studie zu dem Schluss, dass "das Produkt mit den höchsten Rückmeldungen immer gewinnt".

Mit anderen Worten, die Leute neigen dazu, Produkte zu kaufen, die andere Leute empfehlen. Jetzt weißt du es.