Forrester: Wie Sie Ihre Lieferanten zusammendrücken

IT-Anbieter werden angesichts des globalen Wirtschaftsabschwungs zunehmend verzweifelt, aber Kunden müssen eine Reihe von Taktiken anwenden - nicht nur Mobbing -, um Kosteneinsparungen zu erzielen, sagte eine Gruppe von Analysten von Forrester Research während einer Telefonkonferenz am Mittwoch.

Unternehmen können einfach keinen shotgun-artigen Ansatz verwenden und erwarten Erfolg zu haben, sagte der Softwarelizenzierungs-Analyst Duncan Jones: "Alles, was undifferenziert ist, wie ein allgemeiner Brief, der sagt, dass wir müssen "Die Wartungskosten werden um zehn Prozent gesenkt. Das geht nicht weiter."

Der Analyst Paul Roehrig, der sich auf Outsourcing und IT-Services konzentriert, sagt, dass es schwierig und umständlich ist, Preiskonzessionen zu erhalten.

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"Entweder du bettelst oder drohst … Diese [Taktiken] funktionieren normalerweise, aber nur für kurze Zeit", sagte er und fügte hinzu, "es sei denn, du überbezahlst es wirklich wirklich nicht so viel Platz in der Marge des Providers, wo sie den Preispunkt senken können, ohne das Service-Level zu ändern. "

Und wenn es einem Kunden gelingt, seine Service-Kosten zu senken," wird der Anbieter sofort Junior-Leute ersetzen " sagte der Analyst John McCarthy, dessen Coverage-Bereiche Offshoring beinhalten.

Anstatt um eine Zinssenkung zu betteln, könnten Kunden stattdessen ihre Verkäufer bitten, mehr erfahrene Arbeiter ihren Projekten zuzuweisen, was zu Produktivitätsgewinnen und Kosteneinsparungen führt, sagte McCarthy.

Laut Jones sind die Taktiken für Softwarelizenzen und Wartungsverträge anders.

"Eines der Probleme ist, dass es sich um einen Software-Mitarbeiter handelt, der andere Ziele verfolgt als Sie. Er muss neue Lizenzen verkaufen und hat kein Interesse daran, Ihnen zu helfen, Kosten zu sparen ", sagte er." Aber wenn Sie in der Organisation höher aufsteigen, werden sich Menschen mehr um die langfristige Beziehung kümmern und es gibt Flexibilität da. "

Das heißt, jetzt ist es an der Zeit, auf größere Rabatte für neue Lizenzen zu drängen, da die Vertriebsmitarbeiter ihre Zahl bis Ende des Jahres unbedingt erreichen wollen", fügte Jones hinzu.

Unternehmen könnten dies sogar angeben Ich würde mich freuen, alle ausstehenden Deals in das Jahr 2009 zu transferieren, sagte er: "Das wird wahrscheinlich zu spät für den Repräsentanten sein, also versuch es als Taktik und sieh, wie viel Flexibilität du hast."

Kunden könnten Geld verwenden, das sie bereit sind, für neue Software als Hebelkraft auszugeben, sagte Jones: "Alles, was Sie versuchen zu erhalten, wie die Wartung von Produkten, die Sie nicht verwenden, könnten Sie als Quid Pro bekommen Quo für Ausgaben in einem anderen Bereich. "

Über die Maximierung ihrer Kaufkraft hinaus sollten Unternehmen Geld sparen, indem sie bestimmen, welcher Softwar e Assets brauchen keinen Wartungsvertrag mehr, Jones sagte: "Sie sparen Kosten mit minimalen Auswirkungen auf das Geschäft, aber Sie setzen andere Anbieter unter Druck, weil es zeigt, dass Sie ernsthaft alles betrachten."

Ein ähnlicher Ansatz sollte sein zu den IT-Dienstleistungsverträgen, sagte Roehrig. "Wenn Sie nach den höchsten Serviceleveln fragen, werden Sie Top-Dollar zahlen, wenn die Realität ist, dass das Unternehmen gut funktionieren kann, da nicht jeder einen vergoldeten Service hat."

Unternehmen sollten das auch tun versuchen, durch strategische Einstellung mehr Wert aus Outsourcing im Allgemeinen zu bekommen, sagte er. "Wenn ich Geld als Kunde hätte, um in eine Sache zu investieren … würde ich jemanden bekommen, der wirklich weiß, wie man einen Dienstleister verwaltet. Einige der besten Outsourcing-Geschäfte, mit denen ich zu tun habe, haben wirklich gute Leute, die wissen, wie man einen bekommt "

Kunden sollten auch versuchen, die Gesamtzahl der Dienstleister, mit denen sie Verträge abschließen, zu senken, was zu größeren Mengenrabatten führt, sagte Roehrig. Aber er stellte fest, dass dies für schwer föderierte Organisationen schwierig sein kann.

Es ist auch möglich, Geld zu sparen, indem man dem Verkäufer hilft, Kosten zu sparen, so Jones.

Wenn vier Abteilungen innerhalb eines Unternehmens getrennt mit einem Verkäufer verhandeln, sollten sie erwägen, diese Beziehungen zu konsolidieren, sagte er: "Ich würde zur Verkäufer und sagen, wie kann ich Kostenreduktionen durch den zentralisierten Umgang mit Ihnen erzielen? "